bmk mal wieder online: „Anhauen, Umhauen, Abhauen“ – Aggressive Verkaufsrhetorik versus Smart Selling

Termin: 13. März 2021, 9:30 – 16:30 Uhr
Ort: online
Referent: Vertriebstrainer Daniel Schaschek

Zum Tag der Rhetorik kamen wir in diesem Jahr via Zoom zusammen. Den Vertriebstrainer Daniel Schaschek hatten wir bereits im März 2020 für eine Präsenzfortbildung eingeladen, die aufgrund der Pandemie leider ausfallen musste. Ein Jahr später versuchten wir es nun virtuell. Der Diplom-Kaufmann ging mit uns der Frage nach einem guten Verkaufsgespräch nach.

Bereits der Titel der Veranstaltung „Anhauen, Umhauen, Abhauen“ traf bei vielen Teilnehmenden einen Nerv: Das Interesse war geweckt und die Skepsis gleichzeitig sehr groß. Verkaufsgespräche und faire Kommunikation – wie können wir da zusammenkommen? Die meisten von uns äußerten in der Kennenlernrunde Vorurteile zu Verkaufsgesprächen, berichteten vom Überreden, von unfairen Gesprächstaktiken und Drückerkolonnen in der Fußgängerzone. Daniel Schaschek nahm das gespannt und humorvoll auf. Er ließ sich weiter anspornen, uns zu zeigen, was es für ihn bedeutet, eine*e gute*r Verkäufer*in zu sein und warum das gar nicht unfair ist.

Wir sprachen über frühere und heutige Vertriebsideale, über den Unterschied von Beraten und Verkaufen, die Schritte bis zum Abschluss eines Kaufvertrags und welche Rolle dabei Emotionen und Emotionssysteme der Kund*innen spielen. Die mit Praxisbeispielen und Anekdoten aus seiner Vertriebszeit gespickte Veranstaltung war sowohl unterhaltsam als auch informativ. In Praxisübungen probierten wir Gesprächstechniken aus und reflektierten sie anschließend gemeinsam. Es kam zu spannenden Diskussionen. Für einige debattenfreudige Teilnehmer*innen blieb der Referent am Ende sogar länger, um sich noch über die Themen „Rabatte“ und „Zauberwörter“ auszutauschen.

Und was nehmen wir als Sprecherzieher*innen jetzt mit? Wie sehr unterscheiden sich die kommunikativen Techniken im Vertrieb zu den Techniken aus der Sprechwissenschaft? Was können wir als Sprechwissenschaftler*innen/Sprecherzieher*innen umsetzen? Mir bleibt besonders in Erinnerung, dass wir das Ziel, jemandem etwas schmackhaft zu machen, ein Produkt anzupreisen, durchaus positiv bewerten sollten – denn am Ende vertreiben viele von uns Dienstleistungen, die es wert sind, zufriedene Käufer*innen zu finden.

Anna Wichtmann